重磅：2018農藥行業年度十大關（guān）鍵詞出爐！

中國農資行業正在經曆一場深刻的變革，任何變革不是（shì）一蹴而就的，而是（shì）在循（xún）序漸進的推動和進行。

我們在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年的關鍵詞與過去幾年的極其相似，由此可（kě）以發現，農資行業的變革基本是圍繞幾點（diǎn）事物和方向在進行。每年的不同可（kě）能就（jiù）在於：寒冬比我們（men）想象中更冷（lěng），變革速（sù）度比想象中更快，形態更加成熟，深度也更進（jìn）一步（bù）了。

這（zhè）些深刻的變革，在更大範圍內得到了農資人的共鳴和意識認同。行業關鍵詞的梳理，不僅（jǐn）是我們對行業2018年的盤點總結，更多（duō）的是對當下（xià）農資行（háng）業（yè）形態和未來的分析展望。

2018年，農（nóng）資（農藥）行業年度十大關鍵詞：行業整合加（jiā）速、環保洗牌、植保（bǎo）飛防、品類聚焦、消化（huà）庫存、農產（chǎn）品低迷效應、農服元年（nián）、兩極分（fèn）化、作物（wù）套餐和解決方案、產銷分離。

關鍵（jiàn）詞一：行業（yè）整合加（jiā）速

2018年，農資（zī）行業整合加速，世界農化行業發生巨變（biàn），格局重（chóng）構（gòu），我國農化（huà）行業受多方麵影響在動蕩中沉浮。

並購重組、環保高壓（yā）、新《農（nóng）藥管理條例》、供給側改革給整個農（nóng）化行業帶來的影響貫（guàn）穿全年，且仍然（rán）在持續，多方麵（miàn）的因素疊加，讓我國農化行業整合速度（dù）加快，勢頭來（lái）得（dé）比很多人預想的要猛烈（liè）。

從全球農化巨頭的世紀大並購，到國內企業報團取暖的（de）兼並重組潮。並購整合風從國際蔓延到國內，並有加（jiā）劇之勢。

拜耳曆時兩年完成了對孟山都的收購。隨著中國化工和（hé）先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山（shān）都的合並（bìng），全球農化行業 梯隊格局由六大巨（jù）頭（先正達、陶氏、杜（dù）邦（bāng）、拜耳、孟山都、巴斯夫）變為四大巨頭。

並購重組案例不止於此，紐發姆收購富美實歐洲部分除草劑產品組合，UPL收購愛利（lì）思達，利民股份現金收購（gòu）河（hé）北威遠生物等100%股權，揚農（nóng）化（huà）工擬收購沈陽（yáng）化工院，中化國際把（bǎ）參股企業江山股（gǔ）份（fèn）的股權轉讓給福華科技......這個時代需要行業進行整合，進入規模效益階（jiē）段。巨頭之間的並購重組讓強者更強，資（zī）源更加集中，這是中國農化行業發展的必然趨勢。

未（wèi）來農資行（háng）業（yè）的發（fā）展，原料端會越（yuè）來越集中（zhōng），一些化合物、產品產能、資源將被大型生產（chǎn）企業壟斷，尤其（qí）是各項環保設施比較健全的（de）企業，這是並購重組的利好結果。在利民股份收購河（hé）北威遠之（zhī）後，其（qí）將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板塊齊頭並進。而在2017年，利民股份收購了河北雙（shuāng）吉79.50%的股權後，擁有40,000噸/年（nián）的代森類產品產能。

通過不同的兼並重組，讓相關（guān）產品（pǐn）變得強大（dà），形成局部產品的統治（zhì）力量，以穎泰嘉和生物（wù）為例，未來的發展希望通過兼並重組方式，讓其（qí）主要的單個產品占到世界銷（xiāo）售額的60%-70%。

通過並購重組還（hái）可以完善產業鏈，如UPL收購愛利思達將幫（bāng）助其增強解決（jué）方案，兩家公司強勢互補，新公司將致力於（yú）成為全球 的生物解決（jué）方案公司。

從銷售額來看，據國家統計（jì）局（jú）統計數據顯示，銷售額2000萬元以上的農藥企（qǐ）業逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而虧損企業由2015年的74家增加到2018年104家，虧損（sǔn）企業數量增加近三成！

日益嚴酷的市場和政策環境，使（shǐ）得一些製劑（jì）企業在內的中小（xiǎo）型企業不得不四處尋找大型企業進行（háng）資源優化重組並購，原藥製劑一體化趨勢加強。

中國農藥工業協會秘書長李鍾華認為，並購、環保、新條例等造成的影響將在今後兩年間逐漸顯現，預計今（jīn）年到明年終端市場漲價趨勢（shì）將會（huì）凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力更大。

原材料價格上漲給農化行業帶（dài）來的影響隻是一個方麵，我國農化行業正在經曆一個（gè）重大的升級，並且這個升級剛剛開始。不僅（jǐn）是我國，全世界農化行業都在升級，抱團群暖。  

當下農資行業的現狀可以說是冰火兩重（chóng）天（tiān），做得好的企業迅速發展，但肯（kěn）定有（yǒu）做不下去的（de），未來兩三年，農化企業將（jiāng）麵臨大規模的倒閉潮！但市場始終遵循優勝（shèng）劣汰的原則，因此，讓自己（jǐ）站在優秀者的行列，才有可能堅持到後！

關鍵（jiàn）詞二：環保洗（xǐ）牌

2018年農資行業（yè）遭遇（yù）的痛經（jīng）曆就是環保洗牌（pái），在全國範圍內引起了巨大震動，更是把中國農資企業卷（juàn）進了洗牌的漩渦。

環保核（hé）查掀起了大批企業的關（guān）停倒閉潮，淘汰（tài）整合力度加強（qiáng）。尤其（qí）中小企業是受此影響的重災區，大批達不到進園標準的（de）中小企業被迫（pò）關停，或者因為（wéi）無法承擔各種門檻經費而關停的也不在少數。

據了解，2017年（nián），4輪次的中央（yāng）環保督查，31省份全覆（fù）蓋，5600名環（huán）境執法人員，13000人（rén）被約談或問責，18000家公司被處（chù）罰，2萬多家關停，3萬多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心之大，範圍之廣，讓中國化工包括農資行業陷入持續大震蕩。

在這場環保洗牌中，中小型落後企業（yè）將麵臨淘汰危機。據（jù）不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減（jiǎn）少為480家左右。山東就有50%化工園（yuán）區遭裁撤，1500家企業被關停，河北、湖北等地也成了（le）環保洗牌（pái）的重災（zāi）區。河北注銷96家危化品生產（chǎn）企業，其中農藥企（qǐ）業10家，湖北近200家危險化學品企業（yè）安（ān）全生產許可證被（bèi）注（zhù）銷，其中農藥企業7、8家。

隨著環保風暴的愈刮愈烈，各種停產限產導致原藥供應緊張，今年（nián）的農藥不管原藥還是製劑價格一路飆升，甚至一度麵臨（lín）有價無貨（huò）的局麵。

環保導致的一係列（liè）洗牌，同時也是企業的機會。通過這樣的洗牌，原來不規範的、擾亂市場的企業將被淘汰出局。如明德立達董事長母燦先所說的，國家政策層麵的約束，對於做大品牌（pái）、正規的國際化公司來說（shuō），本身是個利好，因為（wéi）它‍‍適當的避免了劣幣驅逐良幣的現象，這是一個行（háng）業的進步。

製劑企業麵臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要（yào）麽發展做規模，要麽尋求並購，要麽轉型、創新，如何擺脫原來的紅海競爭，進入新的競爭領域（yù）成為企業努力的方向。

環保帶來的一係列蝴蝶效應下，讓農資經銷商（shāng）在選擇企業合作上更加謹慎，越來越（yuè）多經銷商（shāng）重新梳理產品結構，進行產品過濾（lǜ）重組，重新（xīn）選擇合作（zuò）對象。經（jīng）銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更多關注長遠合作，‍‍合適的、有發展前景和未來的企業成（chéng）為經銷商（shāng）合作的重（chóng）要參考（kǎo），這對於正規企業是一次機（jī）會，對不具（jù）備資金、原料等優勢（shì）的中小企業是（shì）艱巨的挑戰。2018年，企業從與渠道端的合作上可能已有所體會，2019年（nián）將會更加凸顯。

2019年，環保洗牌帶來的影響仍將持續，沒有資金優勢的企業更加舉步維艱，農資競爭將會更加殘酷，未來的農化行業，資本型、資源型、服務型的創新企業優勢凸顯。

關鍵詞三：植保（bǎo）飛防

毫（háo）無疑問，植保飛防依（yī）然是2018年行業（yè）的關鍵詞。

用一句話形容2018年（nián）的飛防是：火爆與尷尬並行。

數據上，2018年市場上植保（bǎo）無人機保有量突（tū）破三萬架，飛防作業畝次突破2.6億畝次，是絕對的爆發式增（zēng）長，這種增長應該會在2019年得到延續。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保無人（rén）機廠商迎來（lái）了倒閉潮，從各種農機和植保的展會上，我們發現植保無人機參展商少了，不少植保（bǎo）無人機廠商轟然落（luò）幕或悄（qiāo）然退場，對於絕大多數（shù）無人機廠商（shāng）來說，盈利依然艱難。

專業化統防統治（zhì）方麵，政府購買農業社（shè）會化服務組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會常態化；補貼方麵（miàn），植（zhí）保無人機補貼的區域範圍和資金力度（dù）加大；作業價格方麵，隨著植保（bǎo）無人機整體價格的下降，行業準入（rù）門檻變低，植保無人機技術效率都有（yǒu）不小的提升（shēng），植（zhí）保（bǎo）飛（fēi）防隊大幅增加，行業掀起了瘋狂的價格戰，價格低到很多（duō）飛防隊不得（dé）不退出，雖然作業畝次（cì）增（zēng）加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷售植保無人機工具也變（biàn）得（dé）十分艱難，很多人帶著情懷和夢想來到了（le）這（zhè）個行業，可是難以為繼，還有很（hěn）多（duō）人帶著無知和僥（yáo）幸想在這個行業掘金，也（yě）倉促收場。

單單依靠植保無人機作業想在行業生存是困（kùn）難的（de）。2018年（nián），飛防作為入口，融合到農業產業服務的鏈條中，尤其是（shì）與農資經營的融合，幾乎成為一（yī）種共識（shí），也是未來的出路。我們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數字農（nóng）業（yè）的未來”，他們不僅僅是植保（bǎo）無人機，更多的是致力（lì）於全球農業的智能化（huà）、數字化；

我們也看到（dào）此前以“互聯網+飛防”鏈接飛手與用戶的（de）農田管家，業務範圍已（yǐ）經拓展至生產數據監控、訂單種（zhǒng）植、植保服務、農機收割、現（xiàn）代化采棉作（zuò）業、供應鏈金融等領域；我們也看到農飛客、標普農業、農博士、卓（zhuó）沃（wò）植保這樣的（de）平台（tái），以飛防服務為入口，將農資經營服務深度融合，構建作物解決（jué）方案。

在火爆與尷尬並行（háng）中，2019年會有更多的農藥企（qǐ）業涉足飛防領（lǐng）域，更多的農資人和植保人涉足飛防，不專業的不懂植（zhí）保的個體飛手和飛防組織應（yīng）該有不少要淡出行業，質量防效是飛防之根本，組織（zhī）模式是飛防之路徑，盈（yíng）利效率（lǜ）是飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入理性發展期，同時飛防行業也（yě）進入了淨化整合淘汰期，未來誰（shuí）能紮根下去，誰（shuí）能整合資源，把農業服務串起來，誰能紮紮實實地做好飛防服務並拓展其他農業服務，誰將在這個行業生存下來。

關鍵詞四：品類聚焦

聚焦優勢品類，成為現在許多農藥企業的重要市場布（bù）局（jú）策略。

如今農資行業新化合（hé）物的創製愈（yù）發困難，一個化合物的研發投入（rù）成本已經達到了近（jìn）3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用等因素，讓國內農化（huà）企業把目光紛紛轉向熱門的品類（lèi）或者外企化合物登記即將到期的品類上。

2018年，藥（yào）肥、芸苔素內酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣（yī）劑、圍繞熱門作物突出問題的產品品類（lèi）（如殺蟎劑、殺線劑（jì））等，成為今年農資企業在市場高壓下的品類聚焦以及創（chuàng）新的熱點。

不過現在的一個情況是，大多（duō）數農藥企（qǐ）業產品線齊全，形成（chéng）了（le）殺菌劑、除草劑、殺蟲劑多個產品（pǐn）線齊推的局（jú）麵。雖然不（bú）少農藥企業證件很豐富，但是產品太（tài）多，沒有聚焦，僵屍（shī）證件也容易成為企業的（de）負擔（dān）。如何有效聚焦，盤活企業（yè）證件資源，是當下農藥企業應該認真思考（kǎo）的問題，畢（bì）竟麵對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉型和創新迫不及待。

國內企業要麽聚焦自（zì）己的核心優勢品類，弱化其他板塊，要麽通過並購占據主要品（pǐn）類的主導地位。以利民股份為例（lì），2017年收購河北雙吉後，擁有40,000噸/年的代森類產（chǎn）品產能，完成對國（guó）內代森類殺菌劑市場的初步整合，使得國內主要代森類生產廠商形成（chéng）合力，具（jù）備了在國際市場（chǎng）上與競爭對手進行抗（kàng）衡的實力。  

而特肥在經（jīng）曆（lì）了這兩年的洗牌後，一些之前進入的大肥企業開始退出，在（zài）2018年迎來了不錯的局麵。據了解，2018年，特肥行業體量（liàng）增長50%，特肥企業平均增長20%—30%，品質提（tí）升、土壤修複（fù）與健康等（děng）的迫切需（xū）求，給包括生物菌（jun1）肥、碳（tàn）肥（féi）、土壤調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特種（zhǒng）肥料巨大的發（fā）展空間，土壤修（xiū）複也正式上升到國家層麵（miàn），特肥開始真正在終端落地生根。    

但是，對（duì）於熱門品類，企業在決定是否進（jìn）入時也需要謹慎。以今年尤其火熱（rè）的精油為例，國內農藥企業、特肥企業基（jī）本有一半左右都上了這個產品。但今年，D-檸檬烯（木本橙油、桔（jú）油的（de）主要（yào）成分）已被（bèi）登記為農藥（殺蟲劑），登記以後，國內那些銷售未進行農藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國（guó）內企業計劃進入一個新品類時，要時刻關注該產品的登記狀（zhuàng）況，不然就可能麵臨如今推還是不推的尷尬局麵。

更重要的是，要聚焦產品本身，而不是跟風炒作（zuò），企業要（yào）回歸到產品上去（qù），這是市場發展的必然。

關鍵詞五：消化庫存

消化庫存成為2018年流通渠道端大的壓力，也是今年農資經（jīng）營的（de）重中之重。

2017年開始，二維碼就已經在企業端開始（shǐ）實施，新（xīn）《農藥管理條例》規定（dìng），2018年1月（yuè）1日起，要（yào）求農藥做可追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經銷商拿貨積極性大大降低（dī），零售（shòu）商層麵對於沒有二維碼的農藥產品非常排斥。農資經銷商和終（zhōng）端（duān）零售商要（yào）麽選擇上新品，要不就是賣“陳（chén）貨”，清庫存，這成為（wéi）渠道端在2018年（nián）的主要工作內容。

也因此，雖然今年（nián）原（yuán）藥、製劑價格上漲，但是從渠道端和（hé）終端（duān）的拿貨（huò）積極性來看，企業鋪貨困（kùn）難，不少企業的出貨量和（hé）產量並沒有增加（jiā），不少企業銷（xiāo）售額的增長都是價（jià）格上漲帶來的。經銷商除了上新品，基本還是消化老（lǎo）庫存（cún）。

2018年（nián）經銷商庫存壓力還來自於對過期農藥的處（chù）理，以前過期農藥（yào）檢驗合格還是能銷售（shòu）的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣（liè）質農藥，不能銷售了。對（duì）過期產品庫存（cún）處理成（chéng）本增加，這也是今年讓經銷商感受到壓力（lì）比較大的。對於（yú）從（cóng）廠家發過（guò）來的過期農藥，已拆箱的不能退貨，經銷商隻能自（zì）己消化掉。而大多零售（shòu）商對於二維（wéi）碼和過期農藥非常敏感（gǎn）和排斥，這些風險都需要（yào）經銷商去承擔。

況且，雖然2018年上遊漲價瘋狂，但承擔（dān）價格上漲的主要是渠道商和零售（shòu）商（shāng），還未明顯到達終端。即便有些傳達到了終端，農戶（hù）對此似乎並不太（tài）買單。渠道（dào）端麵臨產品進價上漲但銷售價格難漲、成（chéng）本（běn）大大上升，利潤率下降明（míng）顯、庫存風險（xiǎn）太大、增量困難的多方壓力局麵。

庫存壓力大隻是表象，不是依靠簡單的促銷就能解決，用戶注重的還是經銷商的（de）綜合實力。2019年，農資價格上漲將會（huì）全麵下沉到終端，麵對這種局（jú）麵，經銷商要考慮的是，如何深挖靶標（biāo）用戶需求，聚焦優勢作物，放棄薄弱市場和弱勢產（chǎn）品，靠（kào）服務打造自（zì）己的核心（xīn）競爭優勢。

現在都在喊（hǎn）農資難（nán）做（zuò），2019年（nián）的（de）農資隻會更（gèng）加難做，渠（qú）道端的大洗牌已經開始，並且提速，就看經銷商怎麽做。因為終端服務要求越來越高，你不努力去做（zuò），不做好服務，銷售就會下降，甚至會被淘汰。

關鍵詞六：農（nóng）產品低迷效應

2018年，農產品價格低迷帶來的蝴蝶效應在農資行（háng）業表（biǎo）現尤（yóu）其突出。在大宗農（nóng）產品價格和農民（mín）收益持續走低、銷售不暢，作物保護產（chǎn）品需（xū）求（qiú）複蘇緩慢的整體環境下，企業和經銷商的經（jīng）營和生存狀況並不樂觀。

近（jìn）幾年尤（yóu）其是今年的種植業，從經作到大田，農產品價格（gé）呈現普遍、持（chí）續的低迷。果（guǒ）蔬如蘋果、葡（pú）萄、番茄、蔬菜等近幾年價格一直深陷低迷（mí）漩渦，之前價格一直向好的柑橘在今年也開始出現了較（jiào）大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等（děng）基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現象頻發。今年農產品價格低迷（mí）的波及麵之廣，我想，不少的經銷商和企業應該都深有體會。

今年多地發生凍害，山東發生了嚴重的（de）洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘（gān）肅、廣西等大麵積種植果（guǒ）蔬的地區遭受了重大損失。大田為主的如東北、河南等地，農產品價（jià）格也很低（dī）迷。農產品價格低迷、銷售不（bú）暢（chàng），農戶對農資投入積極性和比例大幅降（jiàng）低。農產品不值錢，農資市場也不會好到哪裏，首先減少的是對（duì）高價位農資產品的投入，對農資（zī）購（gòu）買積極性大幅下降，何況是遇到天災的（de）地區，更是農資銷售受（shòu）創的“重災區”。這是今年我們在多地（dì）調研得到的真實反饋。

農（nóng）產品價（jià）格低迷，讓無論是企業層麵還是經銷（xiāo）商層麵，都（dōu）遭受了較大波及（jí）。直接反饋（kuì）就是經銷商層麵（miàn），2018年全國各地都出現了經銷商銷售額（é）因此下（xià）滑的現象。一些經（jīng）銷商（shāng）今年上半年（nián）的銷售額下降比例達10%-20%。

有企業人士反饋（kuì），本來2018年（nián）企業預計能有40%多的增長，但差10%沒有實現，主要就是農產品的（de）影響，比如今年蔬菜價格低迷，蘋（píng）果倒春寒等帶來的蝴（hú）蝶效應，要高（gāo）於原料價格上漲以及（jí）行業規範等帶來的影響要大（dà），因為農產品價格直接影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的應對策略，應該是聚焦作物、聚焦產品、聚焦農戶需求。隻有當企業把產品做好了，做到極致了，成為農戶農資投入不可或缺的必需品（pǐn），那麽（me）外界（jiè）的（de）影響並不（bú）是很重要。因為我國的農資企業雖然數量龐大，但是缺乏巨無霸企業，每個企業還隻占據很少的市場份額（é），如果單個企業占的（de）市場份額能（néng）達到2%-3%就已經很不錯了。至少當下來說（shuō），中國（guó）的任何企業還不應該拿這些影響作（zuò）為借口，我們依然需要提升自己（jǐ），強大自身！

關鍵詞七：農服元年

2018年給行業人稱為農服元年！“不轉型等死（sǐ），轉型找死”成為當下傳統農資企業、渠道商轉型農服的真實寫照。都（dōu）知道要轉型做農業服（fú）務，但是怎麽做，如何做成為一個（gè）難題（tí）。

農服即農業生產性服務（wù），主要包括幾方麵：1.農事（耕種管收）服務；2.土地集約化服務；3.農（nóng）技服務；4.農業種植解決（jué）方案一體化服務；5.農業生產（chǎn）資料（liào）供（gòng）應服務；6.農業互聯網、市場（chǎng）信息服務；7.農產品品牌打（dǎ）造及銷（xiāo）售服務；8.農場經（jīng）營指導性服務（wù）；9.智慧農業、數字農業平台；10.農業金融服務（wù）。這裏邊（biān）大家談的多的是農事服務和農技服務。

受藥肥雙（shuāng）減計劃、環保高壓、農產品價格低迷、終端用戶需求轉變等因素影響，傳統農資經營方式陷入困境，單一賣產（chǎn）品的農資企業生意越來越不好（hǎo）做，已（yǐ）經遠遠不能滿足農戶的需求，而結合服務則更有利（lì）於農資產品的銷售、也能捕獲用戶。農業服務成為越來越多企業、經銷（xiāo）商戰略轉（zhuǎn）型的主流方向之一。

有用農（nóng）業服務來帶動農（nóng）資產品的銷售，服務的（de）目的（de）是為了（le）產品銷售，從而提升市場競爭力。也有把服（fú）務當做產品，農業生產資料產品都是用來做服務的附屬配套，例如（rú）現在的無人機打藥、土地托管、統防統治等。

現在，比較多的傳統農資企業（yè）轉型做農業服務，主要是賣服務和解決方案。但實際上，農服不單是為解決農業生產的勞動力問題而產生的，是推（tuī）動農業向科（kē）技化、信（xìn）息化、標準化、智慧化發展的一係列農業生產性服務。因此，農服未來的發展空間和機會是很大的。有權威人士預估，我國農業服務有超過一萬億的市場規模。

這幾（jǐ）年很多企業從生產型向服務型（xíng）轉變，通過成立公司或平（píng）台往綜合農（nóng）業服務方向發展，給農戶提供產品資源、解決方案、金融、打藥服務、保險等服務，這些（xiē）企業或平台也會跟同行或者跨行的企業合作，從而（ér）走向整合。

不論是大體（tǐ）量的化肥領域，還（hái）是農藥（yào）領域，或是經銷商領域，都不（bú）乏這（zhè）樣的案例和實踐者，各派農資（zī）大佬紛紛砸重金布局農（nóng）服（fú）領域也充分說明了：農業（yè）服（fú）務是大勢所趨，更是市場的迫切剛需（xū），勢在必行！

農業服務的路子和模（mó）式都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒，這裏筆者有幾點建議：1.做農業（yè）服務一定要深度圍繞種植戶（hù）的剛性需求，做好（hǎo）調研，不要內部思維；2.要深度聚焦區域，做好用戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續積累，做（zuò）到專注和專業，我們越來越發（fā）現，做農業服務，越聚焦就越（yuè）容易成功，越是追（zhuī）求大而（ér）全，反而會做不（bú）好。4.要實現農事服務一體化，要整合好種（zhǒng）子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食收（shōu）購等一體化的資源，讓農戶享受一站式的服務，開放性（xìng）、資源整合很關鍵。

當下農業生產性（xìng）社會化服務組織的比拚，筆者認為不是比拚誰能（néng）快速占有市場，而是比拚（pīn）誰能活的更（gèng）久，誰能成為農業大變革的“剩者”，誰（shuí）將（jiāng）會是勝者。後，想重述一句：中國農業（yè）的出路在於農業生產性社會（huì）化服務組織體係的發展（zhǎn）與完善。

關鍵詞八：兩極分化

2018 年的農資行業，兩極分化現象十（shí）分明顯，引起了不（bú）少企業以及經銷商的關注和恐慌。

從（cóng）生產端到渠（qú）道端，農資行業兩極分化速度（dù）明顯加劇，處於優越地位的將更加優秀，落後的將被整（zhěng）合或者加速淘汰出局。

上遊（yóu）生產端，農（nóng）藥企業在供給側結構改革和環保持續高壓下出現明顯的兩級分化，原（yuán）料供應穩定的原藥企業業績得到大幅提升，2018 年，原料漲價給原（yuán）藥企業帶來的銷售額增長平（píng）均在（zài）10% 以上。製（zhì）劑（jì）企業方麵，有長期優質（zhì）原料供應的製劑廠家表現較強勢，但小規模製劑廠家原藥供（gòng）應受限，銷量增長困難，加上環保壓力（lì），中小型製劑企業甚至麵臨破（pò）產局（jú）麵。2018年，原藥、環保等因（yīn）素導致的農藥企業兩極（jí）分化愈加明顯，優勢企業與弱勢企業的差距進一步凸顯，弱勢企業（yè）如果找不到有效支（zhī）撐點，隻能被淘汰出局。

2018 年，也是經銷商兩極分化現象為明顯的一年。銷量下滑（huá）的有，艱難支撐的有，淘（táo）汰出局的也有。新條例明確了農藥（yào）經營（yíng）者——經銷商和零售商的責任，2018 年經（jīng）銷商、零售商已經開始感受（shòu）到（dào）壓力（lì）了，2019 年將會更加明顯（xiǎn）。

農資經銷商麵臨的大困惑（huò）和問題是農產品銷售不暢（chàng），價格低迷，農戶購買力下（xià）降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難（nán）甚至（zhì）下降。終端零售商麵臨的壓力（lì）也在逐漸凸顯，農藥經營許（xǔ）可證（zhèng）辦理困難（nán），新條例對零售商的要求越來（lái）越高，農藥漲價導致利潤壓縮，而服務成（chéng）本（běn）上升。

在接下來相當一段時間內，不僅經銷商增量困難將成常態，市場深耕成本上升，經（jīng）銷商分（fèn）水嶺正在加速形成，麵對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規模倒（dǎo）閉潮將會上演。正如厚天農資王英奇所說的，農資零售確實（shí）很有前途，隻是不會惠及所有人。那些經營素（sù）質好、模式棒的一定會越來越好（hǎo），而那（nà）些體弱多病的則必然會越來越艱難，關鍵是我們這個行業中，有幾個敢說自己沒毛病呢（ne）？所以，倒閉的農資零售店定（dìng）會越來越多！

對於經銷商來說，必須真正從用戶需求出發，也必須重新梳理各（gè）個廠家的產品和價值（zhí），重組產品結構，調整方向（xiàng）了。

在這一輪兩極分化中，不僅企業的集中度會提高，經銷商和終（zhōng）端零售商的集（jí）中（zhōng）度也會進一（yī）步提高，誰都無法逃脫這場（chǎng）洗禮，企業、經銷商、零售商的服務內容和（hé）方式將會逐（zhú）漸改變。

關鍵詞九：作物套餐和解決方案

2018 年，是農資行（háng）業作物套餐和解決方（fāng）案的真正推（tuī）廣落地之年。

隨著聚焦作物的升溫，我國農資行業全麵進入聚焦作物時代。結合產品定位，圍繞不同作物（wù）做產品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來越多農資企業服務落（luò）地乃至市場轉型的主要手段。

提（tí）起大單品，之前我們的理解多停留在單個產品上。而隨著終端用戶用藥習慣（guàn）改（gǎi）變以及省（shěng）工省力的需求增加（jiā），以套餐組合形式的大單品（pǐn）逐漸成為了主流。真正意義上（shàng）的套餐大單品（pǐn），顧名思義（yì），不以產品為主線，而是為了解決作物生（shēng）產中的問題或者達到更好的增產提質（zhì）效果，將合適的產品（pǐn）進行組合。套餐大單品的核心（xīn）是，滿足農戶需（xū）求，弱化了單個產品價值，以解決農戶問題為根（gēn）本，從這點來看，很符合（hé）農（nóng）資發展趨勢。

現在也不乏一些企業、經銷商平台做套餐（cān）大單品收效很好的。農資行業也不乏一些過億的套餐（cān）大單品（pǐn）操（cāo）作案例。比（bǐ）如目前農資行業熟知並熱切學習的對象綠業元（yuán），其在（zài）操作套餐大單（dān）品（pǐn）方麵可以說是非常成（chéng）功，2017 年芸保銷售額達到7 億，今年銷售額接近18 億，成（chéng）為（wéi）中國銷售量大的農藥大單品。

未來，圍繞作（zuò）物和土壤的套餐、解決方案將成為農資行業服務方式上升的主流。“從2013 年到現在，我們用了五年（nián）時間研（yán）發（fā）新（xīn）劑型——顆粒劑，今年下來了20 多個證件，2019 年正式上市。推出顆粒（lì）劑的出發點就是給用戶提供省工省（shěng）力的方（fāng）案。”在今年全國植（zhí）保會上，河北博嘉董事長王迎春給我們介（jiè）紹了他們的（de）這個創新項目。

同樣，諾普信的戰略定位與作物息息相關，為種植者提供高價值植保產品和服務，以習得（dé）單一作物（wù）的專業能力以（yǐ）及服務客戶的經營能（néng）力戰（zhàn）略路徑，以大品、套餐作為（wéi）單一作（zuò）物專業服務的關鍵抓手（shǒu），讓終端用戶更信賴。

這種變化（huà）是從上往下（xià）的，2018 年農資經銷商層麵（miàn）也發生（shēng）了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣（guǎng）力度下降了，相應的，套（tào）餐、方案包推廣銷售（shòu）增加，並促（cù）進標準化（huà）發展（zhǎn）；聚焦作物，以作物健康組建產品線；以高檔農藥帶（dài）動方案包的銷（xiāo）售。做（zuò）套餐（cān）和解決方案（àn），如果還停留在（zài）簡單的產品組合，單純為了更好銷售（shòu）產品，那麽市（shì）場終究是（shì）不會買單的（de）。

如今的農資市場形勢，要求企業和經銷商重新再定（dìng）位，要明（míng）白（bái）我們所服務的靶標客戶（hù）是作物，而不是零售商。因此從作（zuò）物角度出發，深入挖掘作物（wù）痛點和需求，這樣研究出來的套餐和（hé）解決方案才有意義。

比如圍繞作物痛點、關鍵節點需求（qiú）的解（jiě）決方案和套（tào）餐；比如能夠讓農民省工省力的套餐，比（bǐ）如（rú）能（néng）夠解決土（tǔ）壤問題（tí）的方案（àn）套餐等，這才是終端（duān）靶標用戶的真正需求。

關鍵詞十：產銷分離

產（chǎn）銷分離成為越來越多（duō）農資企業的戰略方向（xiàng）和主要動作。產銷分離，即（jí）企（qǐ）業減少在實際（jì）的生（shēng）產、加工等基礎層麵的投（tóu）入，轉而以研發、營銷、品牌（pái）為核心，這樣做有（yǒu）利於資源（yuán）的合理分配和利用，以創造更大的價（jià）值。

單獨成立公司，成為過去幾年（nián）尤其是今年眾（zhòng）多農資企（qǐ）業的主要動作。為什（shí）麽要（yào）產銷分離？單純的隻圍繞生產已經不能滿足市場競爭的需要了，將生產和銷（xiāo）售分離，單獨成立農服公司、作物保護公（gōng）司等成為越來越（yuè）多企業的（de）選擇。

據了解，去年到今（jīn）年，國內企業如江西正邦、江西禾益、河北博（bó）嘉等紛紛進行了產銷分離。江西正邦成立江（jiāng）西正邦農（nóng）業科學研究（jiū）院，江西禾益成立江西禾益作物科學管理有限（xiàn）公（gōng）司、江（jiāng）西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千（qiān）百季農業科技有限公司等等。

早在2015年，利爾化學股份有限公司正（zhèng）式剝離製（zhì）劑業務，成立四川利爾作物科學有限公司，明智且（qiě）迅速地做出了企業發（fā）展模式（shì）的轉型與戰略布局的調整。今年河北博嘉成立（lì）的新公司千百季，將承擔服務、銷售、研發，博（bó）嘉隻負責生產，並且（qiě）千百季成為河北博（bó）嘉的母公司（sī）。未來五年之後，可能要（yào）考（kǎo）慮綜合農業服務。

談到製劑（jì）企業轉型，這幾年很多企業從生產型向（xiàng）服務型轉變，今年很多（duō）製劑企業壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要麽發（fā）展做規模，要麽轉型、創新（產品、服務）。河北博（bó）嘉董事長王迎春說到，“未來（lái）千百季也會跟同行或者跨行（háng）的企業合作（zuò），因為未來是（shì）一定要走向整合的，要往綜合農業服務方向發展。”

其實不僅是農（nóng）藥企業，肥料（liào）企業這種現象和案例也不在少數。各大肥企（qǐ）紛（fēn）紛成（chéng）立單獨公司，轉型服務、農業（yè）綜合服（fú）務平台等。單獨成立的公司大多承擔起了服務、研發、銷售的功能（néng），這說明現在的農化企業做市場，不僅要懂生產，更要懂市場、懂服務靶標（作物）的需求，生產出來適合作物需要（yào）的優秀產品，提供（gòng）客戶需要的相關服務，這也是當下農資企業在回歸的方向，回歸到企業本質上去，沉澱下心來，認真做事，腳踏實地服務（wù）中國農業！