農藥產能過剩這樣破解

產能過剩是最近幾年農藥行（háng）業普遍關心的問題，由於產（chǎn）能過剩引發了（le）行業的惡性競爭，個別品種的市場價格已經降到了產品成本線之下，對整個行業的健（jiàn）康（kāng）發展產生了嚴重威脅。怎麽看待產能過剩？如何應對產能過剩，保持行業的健康發展呢？

產能（néng）過剩是行業健康發展的根本問題嗎？

1.1  產能過（guò）剩是市場（chǎng）經濟的常態

市場經濟的本質特征是市場競爭，通過市場（chǎng）競爭實現優勝劣汰，為社會（huì）提（tí）供更好的產品和服務。如果社會產能等於甚至小於社會需求，所有產品都能非常順利銷售出去，就根本不存在（zài）市場競爭，也就無（wú）所謂（wèi）市場經濟了。隻有整個（gè）社會的產能（néng）大於整個社會需求，消費者才（cái）有（yǒu）可能進行（háng）選擇，從而使優質的產品能夠銷售出去，生產企業（yè）可以順利（lì）實現再生產；劣質的（de）產品銷（xiāo）售（shòu）不出去，生產（chǎn）企業資金無法（fǎ）回籠無法延續再生（shēng）產，最終實現生產企業的（de）優勝劣汰。所以說，產能適度過剩是市場經濟的應有（yǒu）之意，不必大驚小怪（guài）。適度的產能過剩可以激勵企業不斷（duàn）創（chuàng）新努力滿足消費者需求，對消費者有好處，對社（shè）會進步有好處。

1.2  產能（néng）過剩不是行業健康發展的根本性問題

適度的產能過剩屬於正常狀態（tài），較大的產（chǎn）能過剩是否一定就是大問題了呢？不一定。現在我（wǒ）們所說的產能過剩，一般講的是“潛在產能過剩”或者叫“設（shè）計產能過剩”，並不是說產品已經生（shēng）產出來了，實際上是在正常生產狀態下可能的產能過剩。農藥（yào）中間體（tǐ）、原藥廠房、設備一次性投資很大、需要總體規劃設計，企業一般會瞄準10年甚至幾（jǐ）十年不落伍進行投（tóu）資建設，設計產能可能很大，但未必就（jiù）可以說是產能過剩。就像說農村一對（duì）有兩個兒子的夫妻建設了300 m2的三層小樓，夫妻計劃兩個兒子各（gè）住一層，老兩口住一（yī）層，但兩個兒（ér）子都剛剛十幾（jǐ）歲，離法定結婚年齡還早著呢，即使結婚也未必就一定喜歡住在鄉下（xià），沒準非要到城裏呢。這裏我們是否就一定要認為這對夫（fū）妻建三層小樓是（shì）產能過剩呢？畢竟有兩個兒子，兒子要結婚成家，把三層小樓一起設計建造有一定的合理性。潛在產（chǎn）能（néng）嚴重過剩不會形成太大的問題，那實際產能嚴重過剩呢（ne），就一定是（shì）大問題了嗎？也不一定。上學時學政治經濟學課程，不理（lǐ）解經濟危機時為什麽資本家直接把牛奶倒進河流而不是降價賣甚至（zhì）免費贈給窮人（rén），隻覺得資本家太壞、毫無人性，後來才理解這（zhè）正是資本家的理性算計，資本家才（cái）不傻，傻（shǎ）的（de）是我，那時還缺乏經濟學常識。假如資本家把牛奶低價賣出甚至免費送人，這部分人（rén）不會再去購（gòu）買牛奶，相當於減少了社會需求，把牛奶倒入河流，雖然（rán）是無效供給，但社會需求還（hái）在。如果其他牛奶按正常價格出售，整個社（shè）會資本家的銷售收入沒有（yǒu）減少，損失的隻是倒入河流的原奶的收購和加工成本。

1.3  惡性降價才是根本問題

如果實際產能雖（suī）然嚴重過剩，但（dàn）所（suǒ）有（yǒu）參與企業都不惡性降價的（de）話，各（gè）個企業的收入基本穩定，損（sǔn）失（shī）的隻是過剩產能這一塊，對整（zhěng）個行業的衝擊並不大。但問題是，個別企業企圖以量補價、先下手為強先行降（jiàng）價，其他企業不願意丟失市場份額也（yě）開（kāi）始跟進，於是一輪降（jiàng）價狂潮開始，你降我也（yě）降，你降我再降。整個社會（huì）需求是基本穩定的，消費者不會因為農藥（yào）價格低就多打幾遍農藥，於是整個行業一地（dì）雞毛，大家都收入減少，虧損企業逐（zhú）漸增多，甚至全行（háng）業虧損。殺敵一千自損八百（bǎi），惡性降價沒有贏家，是集（jí）體非理（lǐ）性行（háng）為。從社會層麵講，低價固然對消費者是好事，但過度低價的競爭使參與企業無錢可賺，沒有資金研（yán）發新產品，發放員工工資、交付國家稅收（shōu）都成問題，從長期來看，也會造成市場經（jīng）濟的蕭條、社會就業、國（guó）家財政壓力，對（duì）社會健康發展不利（lì）。從消費者的角度來看，現代社（shè）會的消費需求（qiú）是多元化的，既有高度重視（shì）低價的溫飽型消費（fèi）者，也有既重視價格也講求品質（zhì）的中產型消費者，還有要求價格與自我身份（fèn）相符合的高消費者。過度重視低價的市場，實際（jì）上（shàng）是舍棄了另外兩類消費者。惡性的低（dī）價（jià）競（jìng）爭實際上形成了（le）企業、社會、消費者三（sān）輸的局麵。

1.4  產能過剩還是要靠市場調節

對於農藥產能（néng）過剩的現狀（zhuàng），有人提出，要對農藥企業的生產產能加強政府調控，嚴格新增（zēng）產能的審（shěn）批，對現有產能進行配額分配。這個（gè）觀點的出發點是（shì）好（hǎo）的，畢竟產能是由大資金砸出來的，產能大量過剩，實際（jì）是社會資源的浪費。但要政府層麵直接調控產能，實（shí）施起來難度很（hěn）多。從根本上說，我們是“市場在資源配置中起決定性作用”的（de）社會主義市場經濟體製，企業才是投資的主體，對投資的結果負責；政府確實也可以在（zài）做一些工作。比（bǐ）如國家發展改革委發布的年度產業結構調整指導目（mù）錄以及農業農村部牽頭發布的農藥產業發（fā）展規劃等產業政策指導性文件，還可以發布（bù）更進一步分品種產能預警（jǐng）信息等。但直（zhí）接插手生產領（lǐng）域，決定（dìng）各個企業的產（chǎn）能，有違於這一基本（běn）體製。政府直接插手生產經營領（lǐng）域，計（jì）劃經濟時代給我們的教訓深刻（kè）。另外誰來管，怎麽（me）管，實施起來問（wèn）題太（tài）多。所以農藥產能問題（tí）大概率還是交給市場來調控。

能否有效避免（miǎn）嚴（yán）重產能過剩引發的（de）惡性競爭？

這個問題不能拍腦袋想當然，如果從產品設計階段、產能控製和銷售過程等整個流程來進行分析，不難發現實際上存在著3個控（kòng）製閥或者叫3個水龍頭，3個水龍頭隻（zhī）要1個水龍頭關（guān）上了，就不至於因（yīn）產能過剩引發惡性競爭。

2.1  第1個水龍頭（tóu），產品設計開關

為什麽會出現（xiàn）惡性競爭？從根本上講，就是產品嚴重同質化，沒有同質化比如甲類農（nóng）藥產品與乙類農藥產（chǎn）品一（yī）般產生不了惡性競爭，即使兩類農藥產品有（yǒu）一定的可替代性一般也達不到惡性競爭的程度。所（suǒ）以，在產品設計階段，做到設計（jì）的產品與眾不同或者有所區別，是（shì）避免由於產（chǎn）能過剩（shèng）引發惡性競爭的第1個環節。

2.1.1  人多（duō）的地方不要去

人流多、擁擠的市場競爭本就非常激烈，新設計的產品應該盡力避開（kāi），如果非要參與，很（hěn）可（kě）能（néng）在產品麵世（shì）之時，即是（shì）嚴（yán）重（chóng）產能過剩之日。

2.1.2  大家都想（xiǎng）去的地方要（yào）三思而行

有時某個領域的市場確實有前景，但（dàn）大家都看到了，想去幹的人太多，往往一哄而起，產能很快嚴（yán）重過剩，一般也會一（yī）哄而散，一地雞毛。企業家需要仔細掂量掂量，自己是否能比競爭對手快半拍、更有優勢（shì）。

2.1.3  設計自己有“絕活”的產品

新設計的產品質量是否更高、成本是否更低、是否有獨特性、商業模式是否有優勢、服務是否做得更好，有些（xiē）“絕活”，才能避免惡性競爭。

2.2  第2個水龍頭，產能控製（zhì）開關（guān）

對單個（gè）企業來說，廠房、設備等產能投入（rù）都是大筆投入，而且一次性投入之後形成了固定資產，變成了“沉沒（méi）成本”，必須非常認（rèn）真對待。

2.2.1  建與不建的問題

行業未來的發展（zhǎn）前景（jǐng）如何？能否通（tōng）過合作解決問題，是否必須（xū）企業（yè）自建？自建的產能雖然自己說（shuō）了算，用起來方便，但（dàn）也可能（néng）讓（ràng）自己背上大包袱。

2.2.2  建多大產能的問題

固（gù）然產能（néng）必須留有一定的空間，但明顯超過未來需求（qiú）的產能設（shè）計隻能是大而無用，多花冤枉錢。

2.2.3  投產不投產的問題（tí）

如果產能建成（chéng）之日，風（fēng）雲突變，市場（chǎng）容（róng）量受限，產品價格已經接近或低於成本線，還要不（bú）要投產？投產後新增產能形成一個壓力，很可能（néng）進一步拉低價格，是否合算，必須（xū）理性對待。石油輸出國組織“歐佩克”為了控製產能引發惡（è）性競爭，往往會根據協議“封井”，一些（xiē）油井寧肯閑置（zhì）不投產，值（zhí）得（dé）借鑒。

2.3  第3個水龍（lóng）頭，產品價格開關

產能過剩並不必然引起惡性降價（jià）。關鍵是堅持不（bú）惡性降價能否形成行業共識（shí），真正（zhèng）做到不惡性降價。這個（gè）問題牽涉因素很（hěn）多。

2.3.1  參與企業數量

競爭參與者越多，越難以形成共同認識，個別企業先下手為強獲取利益的（de）動機越強，以（yǐ）降價為主要手段的惡性競爭越激烈。家用電器行業前十幾年硝煙彌漫，價格（gé）戰狼煙四起，這幾年（nián）很少再看到家用（yòng）電器大搞價格戰了，其中一個重要因素是行業集中度（dù）提升了，形成了幾（jǐ）個寡（guǎ）頭企（qǐ）業，這些寡頭企業既競（jìng）爭又協作，都不輕舉妄動，惡性競爭就很難全麵開打。這（zhè）很有點像國際社會，人類發展史上的兩次世界大戰慘絕（jué）人寰，再加上核彈的出現，更是讓人類認識（shí）到新的世界大戰打不得，於是幾個大國誰也不敢輕（qīng）舉妄動，相互之間不（bú）敢直接開打，盡管有地區性的小國大打出手，但畢竟（jìng）沒有動搖國家格局的基本框架。農藥行業具有高度細分的特（tè）殊性，子行業眾多，產業集中度相對較低，但企業的兼並重組總趨勢是一直存（cún）在的（de），通過兼並重組（zǔ），減少企業數量，有利於（yú）減少惡（è）性降價競爭。

2.3.2  企業（yè）家和社會的認知（zhī）

西方資本（běn）主義發展初期，價格戰此（cǐ）起彼伏，硝煙彌漫，商業（yè）競爭變成（chéng）了事實上你死我活的商業戰爭。隨著對市場認知的深化，特別是跨國巨（jù）頭的形成，社會和企業反對惡性競爭的（de）呼聲逐漸高漲，國際貿（mào）易中出現了反傾銷的條款，多數國家都製（zhì）定了反（fǎn）不正當競爭相關法律法規。企業層麵由（yóu）單向的競爭思維逐漸轉變為雙向的競合思維，即企業之間競爭和合（hé）作相互依存，單純的低價競爭策略（luè）轉變為尋求差異化（huà）的錯位競爭策略。最直接的表（biǎo）現為（wéi），現在農化行業（yè）的幾家跨國公司（sī）各有各的定位，各有各的特色，很少打（dǎ）價格戰。我國實行市場經濟僅40年，企業家對市場競爭的認知層次還不夠深（shēn），還需要進一步提升。

2.3.3  行業（yè）自律

行業的健康發展，不僅（jǐn）需要來自政府部門的行業管理，還需（xū）要行業自我立規矩，行業同道坐在一起商量，大家都（dōu）一致認可，成為行業自律的規矩（jǔ）。這個規矩不具有法律約束力，隻是行（háng）業倡導性（xìng）的規範（fàn），需要參與企業自我約束、自覺遵守，如果參與企（qǐ）業不遵守怎麽（me）辦？立竿見影的（de）強製性辦（bàn）法確實沒有，但也不是沒一（yī）點辦法，那就是行業抵製（zhì），這（zhè）次你破壞了規矩，丟了信譽（yù），下次其他企業不帶你玩（wán），那長期的損失也不（bú）小。新冠疫情期（qī）間，農藥一（yī）天（tiān）一個價，有家企業就翻臉不認賬，談好（hǎo）的價格不算數，這兩年情況反轉，下遊的企業不再跟它玩（wán）了，這（zhè）家企業目前就非常慘淡。讓不（bú）按規矩出牌的企業臭了名聲，經濟大損，這就是行業約束的（de）力量。發達國家行業協會行業同盟力量比較強，在行業自律上發揮了很好的（de）作用，我國（guó）市場發育比較（jiào）晚，行業自律還需要加強。

中國農（nóng）藥行業產能過剩問題為什麽近幾年才出現？

3.1  1994年前中國農藥（yào）市場基本屬於短缺經濟

新中國成立前，中國民（mín）族工業非常弱小，幾乎沒有形成農藥產業。建國後至改革（gé）開放之前（qián），盡管黨和國家領導（dǎo）人高度重視農藥行業的發（fā）展，但由於實行計劃經（jīng）濟體製，企業按國家計（jì）劃生產，國內供給嚴重不足（zú），根（gēn）本談不上市場競爭。改革開放以後（hòu），國家鼓勵民營企業發展，一些草根精（jīng）英（yīng）投身於農藥行業（yè）辦企業搞經營，國外農藥（yào）產品在國內大行其道，極（jí）度短缺（quē）的市場（chǎng）到了幾（jǐ）乎生產農藥就能賺錢的地（dì）步。1987年（nián）中央二台黃金時段一則農藥廣告讓60後們至今難忘，“正義的來福（fú）靈一定要把害蟲殺死、殺死（sǐ）”，來（lái）福靈原本就是一種廣泛使用的普通殺蟲劑，這則（zé）來自日本的產品廣告成了（le）一代人的時代記憶（yì）。這從另一（yī）個側麵說明了農藥的短缺程度。畢竟在強勢的中央台黃金時段播出需要大把的鈔（chāo）票，沒有一定的（de）銷量是支撐不（bú）起這樣的投入（rù）的。

3.2  1994年（nián）後國際市場為國內產能過剩找到了（le）出口

1994年農藥行業（yè）遇到了第一個拐點，這一年我國農藥出口額首次超過進口額，意味著（zhe）中國農藥的（de）全麵短缺的局麵已（yǐ）經（jīng）打破（pò），結構（gòu）性（xìng）短缺與結構性過剩並存，達到了動態平（píng）衡。2001年12月加入世界貿易組織（WTO），打開了中國產（chǎn）品快速進（jìn）入國際市場的通道，中（zhōng）國農藥依靠低成本的優勢（shì）暢銷世界市場，國內產能（néng）出口占（zhàn）比（bǐ）逐漸攀升，2011—2020年10年間，中國農藥出口量（liàng）占產（chǎn）量的比重基本穩定在65%，2022年達到了最高點，達到84.66%，出口金額達到（dào）1,516億元人民幣。出口量占世界貿易量的50%左右。

3.3  過剩的產能難以（yǐ）找到新的出路

從理論上講，中（zhōng）國農藥出口在量上還（hái）有一定的（de）拓展空間，但在實際可能難（nán）以做到。

（1）中美競爭的格局是長期的。競爭格局不改變，美國會盡（jìn）力拉攏一些西方國家對中（zhōng）國產品進行打壓。

（2）多年來跨國巨頭（tóu）依靠研發和（hé）渠道能力占據產業鏈（liàn）的高端，不希望（wàng）“把雞蛋放在（zài）一個籃子裏（lǐ）”、出現一個占據產能絕對（duì）優（yōu）勢的供貨國。

（3）盡管有產業鏈不完整等問題，但個（gè）別發展中國家以（yǐ）勞（láo）動力（lì）價格低、環（huán）保要求低等優勢，假以時日，農藥國際競爭能力會（huì）得到一定的提升。

因此，我們的看（kàn）法是，2022年是中國農藥出口的極端情況，一般情況是維持在略高或等於2011—2020年的出口（kǒu）水平。

3.4  幸（xìng）運中的“隱憂（yōu）”

中國農藥行業和農藥企業家是非常幸運的，借助國家改革開放的（de）東（dōng）風群雄（xióng）並（bìng）起，迅速占領了國內市場（chǎng）；又（yòu）借助全球化的浪潮（cháo），憑借勞動力成本低、資源利用成本低、產業鏈齊（qí）全等優勢，依靠產品仿製、代加工、原藥和中（zhōng）間體出口等方（fāng）式進（jìn）軍（jun1）國際市場，40多年間我國一舉成為農藥生產大國。兩大風（fēng）口，難得一（yī）遇。但幸運之中也要“隱憂”，中國沒（méi）有經曆資本主義市場經濟（jì）幾百（bǎi）年的曆史，農藥行業沒有（yǒu）經過重大（dà）的產能過剩以（yǐ）及（jí）由此引發的過度降價的（de）惡（è）性競爭，農藥企業家缺乏應對嚴（yán）重產能過剩的曆史經驗。

3.4.1  盲目上產能

這次產能過（guò）剩為什麽這樣（yàng）嚴重？東部企業西遷是一個因素，還（hái）有一個重要原因在於中國（guó）農（nóng）藥行業一直順（shùn）風順水，有藥不愁賣（mài）成了慣性思（sī）維，有產品再找市場。加上2020、2021、2022年農藥市場行情出奇的好（hǎo），企（qǐ）業家手（shǒu）上有了大把的錢，有了（le）錢就擴大再生產。但這次確實遇到了大麻煩，市場已經是河滿溝滿，巨大（dà）的投資砸下去，巨大的（de）產能放出來，一些企（qǐ）業（yè）可能會交沉痛的學費，教訓深刻。

3.4.2  把降價當成應對（duì）市場競爭的唯一工具

產品不好銷怎麽辦（bàn）？第一感覺就是要降價，降價成了我國部分農藥企業家的慣性思（sī）維和現實途徑。實際上，降價這一（yī）競爭手段在發達國家特別是消（xiāo）費品領域運用的比例在逐漸（jiàn）降低，更多是（shì）運用產（chǎn）品創新去競爭。

3.4.3  “競（jìng）合”理念的缺失

缺少西方發達國家（jiā）因產能過剩引發過度低價格競爭殘酷的曆史教育，一些企業家心中隻有“競”、沒有“合”，隻有你死我活，沒有合作共贏。據（jù）筆者了解，一個小宗農藥品種國內市場總額也不過幾億元，參（cān）與競爭企業不過3家中小企業，但也殺得昏天黑地。同業的幾家企業剛剛達（dá）成的價格底線共（gòng）識，翻臉（liǎn）比翻書還快，所謂的共識早被拋在腦後，不能明著突破價格底線，那就搞贈送（sòng），實際上還是突（tū）破了價格底線。單個企業的小（xiǎo）“聰明”攪亂了（le）行業的大（dà）秩序。值得高興的是，近期多家知名農藥企業宣布（bù）產品價格合理調整，拒絕惡性競爭，希望能夠貫徹（chè）到底。

為什麽說農藥行業是天然差異化競爭的市場？

農藥行業的一大優勢就是（shì）差異化特（tè）點突（tū）出。產品同質化疊（dié）加嚴重產能過剩很容易引發惡性競爭，差異化是破解之道。市場參與者大多數（shù）都希望開展差異化競爭，但有的行業如鋼鐵、汽車（chē）、水泥（ní）等由於行業的特性決定了差（chà）異化程度很低，想（xiǎng）差異也差異不到哪裏去，而農藥行業自（zì）身（shēn）差異化程（chéng）度很高，可以說（shuō）是天（tiān）然差異化的行業。

4.1  從農藥（yào）的服務對象上看

4.1.1  作物種類多

不僅包括（kuò）主要農作物、小宗作物，還包括各種各樣非農作物。

4.1.2  病蟲草害種類多

可（kě）以危害農作物的病蟲（chóng）草害多種多樣。

4.1.3  地域性強

各（gè）個地方由於氣候、環境條件的不同，作物（wù）種類、病蟲草（cǎo）害呈現出明顯的地域性。

4.1.4  服務領域廣闊

農藥不（bú）僅服務（wù）於農業（yè）生產，還服務於（yú）園林、庭院綠化美化、農作物儲藏（cáng）保鮮以及（jí）社（shè）會衛生等方方麵麵。

4.2  從農藥的性能上看

4.2.1  農藥的種類多（duō）

目前國內登記農藥45,000多種，有效成分（fèn）800多個，仍然不能滿足社會需求。

4.2.2  各種農藥的功能從（cóng）總體（tǐ）上講不（bú）能互相代替

如（rú）果各種農藥在功能上可以相互代替，有的農藥的功能明顯強於其他農藥，農藥的品類（lèi）就可以（yǐ）大大簡化。

4.3  從農藥與外部環境的關係上看

4.3.1  可（kě）供新開發的領（lǐng）域多

如飛防（fáng）用農藥、轉基因作物用藥、納米農藥、核酸農藥等。

4.3.2  可能隨時出現新的爆發點

如前幾年出現的草地貪夜蛾，一時間相關（guān）用藥緊缺。近年來，環境氣候條件變化加劇，隨（suí）時都可能出現新的爆發點。

4.4  從農藥的行業管理上看

作為特殊（shū）的行業（yè），農藥行（háng）業（yè）被特（tè）別設置了管理製度和行政許可。登記（jì）評審製度要求所有農藥上市之前，都必須（xū）經過國（guó）家專門機構的評審，評審通過方可頒發（fā）農（nóng）藥登記證；再評價製度要求對具有一定（dìng）時間的老舊農藥進行重新評價，不符（fú）合現在要求、繼續使用社會危害（hài）性大的農藥可能麵臨禁止和限製使用的安排。如近年來一些高毒農藥被禁止使用。另外生產經營農藥還被要求獲得生產許可證、經營許可證（zhèng）等。

農藥行業具有很多細分領域，具有一定的進入壁壘，高山峻（jun4）嶺、深（shēn）院高牆（qiáng）的“土圍子”遍地，天然適宜於采（cǎi）用差異（yì）化競爭。企業之間存在一定差異，可以有效化解產能過剩的壓力，也可以有效減輕惡性降價的動力。

中國傳統競（jìng）爭文（wén）化給我們哪些啟示？

中華（huá）民（mín）族具有（yǒu）悠久的曆（lì）史、燦爛的文化，曆經戰爭的苦難和摧殘，更知和平的可貴，不主動追求戰爭，但也（yě）不懼怕戰爭，而是（shì）從實力積累、戰略上盡量避免戰爭。這（zhè）種曆史文化精髓在商（shāng）業（yè）精神、競爭文化上也產生了廣泛影響，主要體現在誠信經營、以和為貴上。

5.1  講求柔性（xìng）競爭、做好自我

如：《道（dào）德經（jīng）》：

“知人（rén）者智，自知（zhī）者明。勝人者有力，自勝者強”。

“柔弱勝剛強”。

“強梁者不（bú）得其死”。

“天下之至柔，馳騁天（tiān）下之至堅”。

“強大處（chù）下，柔弱處上”。

“弱之勝強，柔之勝剛，天下（xià）莫不知，莫能行（háng）”。

“兵者不祥（xiáng）之器，非君子之器，不得已而（ér）用之，恬（tián）淡為上”。

道家鼻祖（zǔ）老子不提倡用暴力、武力去征服別人，認為戰爭不是好東西，不到萬不得已不能采取戰爭的方式；而是（shì）強調自我努力（lì），做好自己，以自身的實力和戰略威懾嚇退潛在的敵人；以柔軟的方（fāng）式去處（chù）理問題和糾紛，最終（zhōng）達到柔弱勝剛（gāng）強的目的。

再（zài）如：《孫子兵（bīng）法》：

“是（shì）故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善（shàn）者也。故上兵伐謀（móu），其次伐交、其次伐兵，其下（xià）攻（gōng）城”。

“勝兵先勝而後求（qiú）戰，敗兵先戰而後求勝”。

“故善用兵者，屈人之（zhī）兵而非戰也，拔人之（zhī）城而非攻也，毀（huǐ）人之國而非久也。必以全爭於天（tiān）下（xià），故（gù）兵不頓而利可全，此謀攻之法也”。

孫子作（zuò）為兵家之鼻祖，《孫子兵法（fǎ）》作為世界最早的（de）兵書，首先告訴人們不是怎麽去打仗，而是（shì）主張要盡可能避免戰爭，通過“伐謀”“伐交”等非戰爭的（de）方式避免戰爭；即使戰爭不可（kě）避免，也要先做好充分（fèn）準備以應（yīng）對戰爭（zhēng）。高明的指揮員，不是通過戰場上的強攻去打服對方，而是通過謀略達（dá）到目（mù）的。

商場雖說如戰場，但（dàn）畢（bì）竟不是戰場，老祖宗主張以（yǐ）和為（wéi）貴，盡力避免戰場；市場競爭更當如是，盡力避免惡性競爭的白刃戰。

5.2  講求謀劃長遠之利，善於利用經（jīng）濟規律（lǜ）

如國藥同仁堂已有300多年曆史（shǐ），對質量和信（xìn）譽的重視視同生命，其加工要（yào）求“炮製雖（suī）繁必不敢（gǎn）省人工，品味雖貴必不敢減物力”，堅持不懈，令人讚歎！

再如《史記·貨殖列傳》：

“旱則資舟，水則資車，以待乏也”。

“賤取如珠玉，貴出（chū）如糞土”。

“貴上極則（zé）反賤（jiàn），賤下極則反貴”。

幹旱去準備（bèi）船，雨水多就準備車。東西賤的時候像寶貝一樣聚攏來，貴的時候（hòu）毫不吝惜地拋出去。物價高到一定程（chéng）度就會跌下來，低到一定程度就會升（shēng）上（shàng）去。經濟周期從來就（jiù）有，老祖（zǔ）宗很早就認識並運用經濟周期（qī），並以此獲利。但看看我們農藥企業什麽時候投資最多，2020、2021、2022年，當時農藥市（shì）場量價齊升，企業掙了錢馬上擴產能，現在回頭看看老（lǎo）祖宗的金玉良言，是不是覺得十分可惜？

5.3  講（jiǎng）求（qiú）以儒（rú）修身，以誠經商，以和（hé）為（wéi）貴

如《史（shǐ）記·貨殖列傳》：“於己有利而於人無利者，小商也：於己有利（lì）而於人亦有利者，大商也”。

如晉商文化：“以義為利、以德為鄰、以和為貴（guì）”。

如徽商文化：賈（經（jīng）商的意思）而好儒（rú），儒道經商。賈（jiǎ）名而儒行（háng），按儒家的（de）道德規範行事，把儒家思想貫徹到商業經營中。賈與儒迭相為（wéi）用，張賈以獲利，張儒以（yǐ）求名。

以史為鑒，農藥企業家們應該學習和運用經濟規律，講誠信（xìn）、講合作（zuò）、講（jiǎng）大義、講共贏，牢記和為貴的道理。少打惡性降價的白刃戰，不打你死我活的生死戰，更不打可能導致行（háng）業殘廢的（de）滅絕戰。

產能嚴（yán）重過剩下行業的發展空間在哪裏？

產能嚴重過剩並不意味著行業就沒有發展空間（jiān）了。實際上（shàng），產能過剩隻是代表著“量”的過剩，在“量”的維度上已經沒有（yǒu）做大的空間了，在立體的多維度的市場上，在其它維度上還有很大的空間。未來雖然在農藥的（de）銷售總（zǒng）量上基本穩定，但（dàn）在（zài）行（háng）業產（chǎn）值和利潤上可能會有很大提升。

6.1  在“合”上用功

過去講同行是冤家，這在區（qū）域有限、同質化的市場上有一定的合理（lǐ）性。畢竟既定（dìng）的市場需求（qiú）有（yǒu）限，你的產品賣得出去，我的產品可能就賣不出去。你分到的蛋糕大了，我分的蛋糕必然少了（le），同行之（zhī）間難免會心中結下疙瘩（dá）。但是如果放到更大的市場（chǎng）區域來看，同（tóng）行（háng）不僅不是冤（yuān）家，而是朋友、真正抱團取暖的朋友。各地如火如荼的批發市場、展銷（xiāo）會、展覽會等正是由於同行多才辦得起來，我國之所以成為農藥製造大國重要因素之一是完整的產業鏈，完整的產業鏈可（kě）是（shì）多家企業相互配合的結果（guǒ）。所以同行之間是“競合”關（guān）係，既有競爭更（gèng）有（yǒu）合作。在產能嚴重（chóng）過剩的態勢下（xià），行業更需（xū）要強調“合”字。一是合作，有些廠房、設備甚至技術不一定都是自己建，依托委托加工、合作開發。不（bú）為所有，但求所用（yòng）；不求自建，但求（qiú）能用。二是合並。企（qǐ）業間兼並重組是大（dà）勢所趨，合並或許（xǔ）是理性的選擇。三是介於合作和合（hé）並（bìng）之間的合盟，合盟的空間可大可小、程（chéng）度可深可淺。

6.2  在“質”上提升

在國內市場，國內企業和跨國農化（huà）巨頭的產品品牌和價格還有差距；在國際市場，我國（guó）主要出（chū）口原藥及中（zhōng）間體，出口製（zhì）劑產品特別是在國外登記的產品（pǐn）占比不高（gāo），產品大路（lù）貨多，具有自主知識產權的少（shǎo），附加值低。加大產（chǎn）品研發，在“質”上發力，提（tí）升產品檔次，提升農藥（yào）產品附加值，具有巨大的空間。

6.3  在“缺”上補漏

農藥市場總體產能過剩，但也有“缺（quē）口”，小宗作物用藥就是明顯（xiǎn）的“缺口（kǒu）”，當然填（tián）補這個“缺口”並不容易，但（dàn）再不容易也（yě）是“缺口”。再如飛防用（yòng）藥、家庭園林（lín）用藥等，也是農藥市（shì）場的缺口。

6.4  在寬度上擴展

農藥的概念寬泛（fàn），使用範圍很廣。如使（shǐ）用農藥代（dài）替人工疏花疏果、配合機械（xiè）化收割促（cù）進（jìn）催枯脫葉、調節農產品成熟時（shí）間以錯峰上（shàng）市、延長保質期增（zēng）加農產品色（sè）相等方麵還有（yǒu）很大（dà）的空間（jiān）。

6.5  在（zài）深度上挖掘

隨著綠色農業、有機農業的興起，農業也體現出立體性特征。現在一（yī）般把（bǎ）農產品（pǐn）分為無公（gōng）害農產品、綠色食（shí）品和有機食品。如果從市場的角度看，實際上這是（shì）對農產品市場3個層（céng）次的區分，也是對農業投入品3個層（céng）次的（de）要求。對應的，農藥市場越來越體現多層次、立體性。如針對無公（gōng）害農產品的（de）農藥、針（zhēn）對綠色食品和有機食品的農藥。

產能過剩是市場經濟的常態，不能過度解讀農藥行業的（de）產能過剩，依（yī）托農藥（yào）市（shì）場廣泛的差（chà）異性，借（jiè）鑒中國傳統文化的智慧和國際市場競爭的（de）經（jīng）驗和教訓，提升企業家（jiā）對市場的認知層次，打破“一哄而上——產能嚴重過（guò）剩——惡性降價競爭”的怪圈，促進（jìn）農藥行業（yè）的健康發（fā）展。

文章來（lái）源——農藥資訊網

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2025.2.8