農（nóng）資經銷商，你的“賣點”如何打動客戶（hù）？

有幾位專（zhuān）門種植西瓜的大戶，去經銷店購買化肥，幾家門店都稱自己的肥料質量上乘，但當客戶提出要買適（shì）合西瓜生（shēng）產的化肥時，都不能用科學的道理（lǐ）去打動和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門店，當經銷商了（le）解客戶（hù）上門購買化肥的意圖後，詢問了客戶的種（zhǒng）植規模、育（yù）苗方（fāng）式和底肥施用情況，雙方一下子熱絡起來。經銷商根據詢問得來的（de）情況，有的放矢，對瓜下肥，詳（xiáng）細地（dì）介（jiè）紹了三（sān）四個當前熱（rè）銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種有效農藥（yào），供顧客選購，並推薦了含有微量元素和鉀素的複合肥。這位顧客一下子從這（zhè）個門店購買了3噸複合肥（féi）和其他一些防（fáng）治（zhì）西瓜病蟲害的農（nóng）藥品種，幾乎裝滿整（zhěng）整一個農（nóng）用車車（chē）廂。
從營（yíng）銷的角度看，這位顧客之所（suǒ）以選中這家農資店，首先，經銷商肯定了（le）用（yòng）戶的體驗，並用自（zì）己掌握的一些農技和農資使用知識，迅速拉近了與客戶之（zhī）間的心理距離；其次，在介紹農資產品優（yōu）點和缺點的同時，從側麵突出了產（chǎn）品的優點和適（shì）用的作物，使消費者覺得真實（shí）可（kě）靠（kào），從而產生了對經銷（xiāo）商的信賴。這（zhè）樣一來，既增加了產品（pǐn）的銷售量，又（yòu）使產品的優勢極大地得到了發揮（huī），可以說，整個營銷過程堪稱完美。
同樣（yàng）的農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出現如此不同的（de）效果呢？其實，農資營銷也和其他營銷一樣，銷售的本質就是人與人（rén）之間的溝通，銷售時不但（dàn）要熟記自己產品的“賣點”，還必須要了（le）解客戶（hù）的“買點”，當“賣點”和“買點”畫（huà）上等（děng）號時，你（nǐ）的“賣點”才能（néng）起到（dào）作用。稍有一些營銷常識的（de）人都知道，產品能否熱銷（xiāo），得消費者認可了才能算數。然而，許多農（nóng）資新產品在推廣之際，投入大量資（zī）金（jīn）對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者並（bìng）不買賬，這就告訴我們，當“賣點（diǎn）”和“買點”如果（guǒ）不能劃上（shàng）等號時，你的“賣點”隻能算是產品的基本屬性。
當然，要想了解客戶（hù）的“買點”，就必須憑借自己的業務知識和營銷技巧，加強與顧客相互之間的（de）良（liáng）好溝通。其（qí）有（yǒu）效的方式就是提問，通（tōng）過提問了解（jiě）顧客的需（xū）求與想法，然後實現“賣點”與“買點”的順利對接，並站在消（xiāo）費者的角度，設身處地為消費者著（zhe）想，這樣才能把經銷商的“賣點”優（yōu）勢充分發揮出來。這就是競爭力。隻有這樣，才能被消（xiāo）費者所接（jiē）受，被市場認（rèn）可，農資（zī）經銷事業才能獲得長足發展。