2018農資經銷商：似經惡戰洗禮，陷絕境而求生！

2018年，無論（lùn）是屬於哪個群體的農資從業（yè）人員，好像都在說“今年（nián）是難的一年”，這就猶如上學（xué）時老師總愛把“你們是我帶過的差的一屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的（de）一年。

活在當下，難以跳脫出來去評判眼前的（de）是非，究竟是人雲亦雲為顯得自己合群（qún）的客套話，還是不甚熟絡見（jiàn）麵打招呼的寒暄，或（huò）者就是實事求是的境況呢（ne），想來糾結並無甚（shèn）他用，艱難程度究竟如何時間會給以答（dá）案。

2018年，經銷商的這一年整體（tǐ）經受了什麽、經（jīng）營狀況如何，這裏筆者就做一個客觀（guān）的盤點。

不得不承認，2018年，確實（shí）橫在經銷商前麵的有多道坎（kǎn）兒需要跨越，活下來（lái）的有的元氣大（dà）傷，有的隻是傷其皮毛（máo），但也有的是逆勢增長。

農藥經營（yíng）許可是一道關卡

2018年8月1日是全國（guó）6萬家市縣級農資經銷商和80萬家農資零售商頭痛（tòng）的（de）一天，因為所有農藥經營者必須在這天前達（dá）到規定的農藥經（jīng）營許可條件，並依（yī）法申領《農藥（yào）經營許可證》。8月1日後，沒有（yǒu）取得許可證進行農藥售賣將屬於違法經營（yíng），終被淘汰出整個農資銷售領域。

8月（yuè）1日，這個對農資經營者猶如後通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而麵對“量大麵廣，任務繁重，農藥管理（lǐ）職責、機構、人（rén）員和經費等不明確，不到（dào）位”等一係列影響農藥經營許（xǔ）可頒發進度（dù）的因素（sù），8月1日前絕大多數縣（xiàn）沒有完成農藥經營（yíng）許可證的頒發。

但是，作為農藥經營者來說（shuō），想好好做出一番成（chéng）績來，取得農藥經營許可證是必然（rán）的，8月1日之後雖然有很多區域沒有立即執行處罰（fá），但是因為（wéi）這樣或那樣的原因未取得許可（kě）證的經營者依然猶（yóu）如一座大（dà）山壓在心底難以（yǐ）名狀。

新《農藥管理條例》的實施，留給渾水摸魚的人的時間（jiān）不多了。而作為正規經營的從業人員，也需要不（bú）斷地學習充電，查漏補缺，提升（shēng）自我（wǒ）軟實力的（de）同時還要兼（jiān）顧硬件設施（shī）建設（shè）。

天災難防

今年年初，在河北、陝西、甘肅等（děng）地，正值生育時期的果樹遭受嚴（yán）重凍害，造成大麵積減（jiǎn）產甚至絕產。天災之下，農資經（jīng）營自然也受到波及，這（zhè）些地區的經銷商代表對此深有感觸。一方麵因補救無望棄管而造成服（fú）務大麵積縮水，據記者調研發現，今年他們的銷售額（é）下降10%，主要原因就（jiù）是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹（shù）等果樹花（huā）期座果率隻有三成，影響果農管（guǎn）理積極性急劇下降。

另一（yī）方麵也在思（sī）索（suǒ）“災前預防，災後修複（fù）”工作如（rú）何突破。

8月份，山東壽光、青州等（děng）地受到洪水災害，僅壽光受災大棚達（dá）十多萬個，這不僅給農戶帶來了極大損失（shī），對農資的影響也是巨（jù）大的。

我國大多數農業種植還處在（zài）靠天吃飯的背景下，“天有不測風雲”，自然的不確定性給（gěi）農業生產帶來了很大的（de）壓力，自（zì）然變化關乎作物生產發育過程。而農作物的健（jiàn）康生長又與農業投入品的使用息息相關，所以，經銷商不得不間接（jiē）承受來自自然的壓力（lì）。

農產品價格波動引起連鎖反應（yīng）

農資投入（rù）品（pǐn）歸根結底是為解決種植端實際問題（tí）而存在的，當農產品波動超出農（nóng）戶承受程（chéng）度，經銷再好的（de）產品農戶也（yě）不會買賬。

不要期待農（nóng）戶有什麽忠誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那簡（jiǎn）直就是癡人說夢。在今年特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經（jīng）銷平台，絕大多數人都（dōu）反饋其銷售（shòu）情況與農（nóng）產（chǎn）品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上（shàng）農戶就很樂意去嚐試新的產品（pǐn）、新的品牌。華琪（qí）農業王風虎反映，壽光特肥應用（yòng）受菜價影響比較大，因（yīn）菜價（jià）放棄高端（duān）產品選擇“物美價（jià）廉”的產品就是（shì）稀疏平常的小事。

農產品（pǐn）價格有走下坡路的時候，相應地，也就有攀升的可能（néng）。今（jīn）年9月份記者（zhě）在雲南（nán）開（kāi）遠參加（jiā）一場企（qǐ）業籌辦的冬儲會，與一名叫黃（huáng）俊儒的客戶聊起今年經營情況，他反映增（zēng）長了不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就（jiù）漲起（qǐ）來（lái）了。

如果說，當下經（jīng）銷商轉型做服務商是形勢所迫下無奈之舉，那麽服務商轉型做農產品品（pǐn）牌可能就是“一擊命中”式的長久生存之道 !

從根源（yuán）解決農產品銷售問題是（shì）渠道與終端建立長期（qī）信任合作的關鍵所在，但這（zhè）也正是（shì）很多人頻頻嚐試不得其法（fǎ）的突出難點（diǎn）。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先（xiān）鋒”案例，在本刊記（jì）者王奕撰寫的《農產品品（pǐn）牌：經銷商轉型服務的下（xià）一個風口？》一文中提到的陝西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農的金菠蘿（luó）、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時（shí）頭腦發熱，轉（zhuǎn）不好（hǎo）掉到溝裏去，審視清楚自己什麽境況再（zài）做決（jué）定也不遲（chí）。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道的是（shì）庫存，這裏說的庫存壓力來源（yuán）於兩個方麵：過期農藥庫（kù）存處理壓力與廠家不節製鋪貨遭到終（zhōng）端渠道受阻的（de）壓力（lì）。

還是要提到2017年頒布的新《農藥管理條例》，其中規定，到條例實施日算（suàn）起（qǐ），過期農藥就（jiù）認定為劣質農藥（yào），不能再銷售了（le）。這把很多經銷商推到（dào）了一個特別（bié）尷尬的境地：從廠家（jiā）發來已拆封的過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那裏的（de）貨，要“排隊（duì）等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經銷商反應，比起庫存控製，處理過期（qī）農藥的銷售問題更（gèng）讓人頭大。但也有因為廠家大量壓貨卻銷售無門而苦（kǔ）不堪言的，成為企業之間產品博弈戰的犧牲品。企業為（wéi）搶占市場，用惹人垂（chuí）涎的外（wài）部條件和天花亂墜的產品說明引你（nǐ）就範，後（hòu）你在銷售中發現下遊認知度不夠，說服農（nóng）戶沒有（yǒu）想象中那麽簡單，產品效果（guǒ）因時、因地、因（yīn）量而異，摸索需要時（shí）間，當然，消化庫存（cún）也需（xū）要時間！

到底做什麽樣的產品、未來（lái）產品趨勢會怎樣想必是很多農資經銷商已（yǐ）植入骨（gǔ）髓中每天要思考的（de）問題。現（xiàn）在，農（nóng）戶和零售（shòu）的需求正在發生改變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯有做差異化產（chǎn）品，渠道利潤可觀的（de）產品，真正有效能讓農民增（zēng）收致富的產品……才有出路。產品（pǐn）數以萬計，選擇也是趨於（yú）正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐（cān）、方案包推廣銷售將是渠道（dào）產（chǎn）品銷售的主流方向，而套餐的組合（hé）也終將在經銷商平台上去實現且有機會發揮得淋漓盡致。

終（zhōng）端漲價難以實現

為貫徹落實中央1號文件精神，企業紛紛進入高效、綠色、安全、環保的生產或者停工整改（gǎi）。原藥、原材料上漲，製劑也漲，經銷商上遊都在漲漲漲，還有（yǒu）的根本無貨可拿（ná）。但是（shì）向下（xià）遊銷（xiāo）售時價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增加，導致利潤（rùn）率下降明顯。

聚焦作物，靠服務打造自己的（de）核心競爭優勢是當下經銷商尋求突破的主要方式。農資行業對技術服務的要求也越來越高，一定是能實實（shí）在在給農戶（hù）帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷商（shāng）做服務時觀念上必須要徹底（dǐ）轉變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產品，利（lì）他而後利己才能長久經營下（xià）去。

賒銷難斬（zhǎn）

做現款開發渠道難，致使賒銷成為（wéi）農資界普遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無論是經銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷（xiàn）入賒銷的怪圈中找不到出路（lù）。其中，村級（jí）經銷商尤（yóu）甚，處於一種上下兩難的境地：

對上（shàng）若是靠賒欠從上遊經（jīng）銷商那裏拿貨，這就意味（wèi）著得不到優惠，競爭力自然降低，如果（guǒ）全靠現款（kuǎn）拿貨，能夠得到優（yōu）惠，而手中又無錢可拿，資金短缺是不爭（zhēng）的事實；

對下如果（guǒ）不賒給（gěi）農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著不僅會失去市場份額，而且還（hái）會失（shī）去人心，甚至還會威脅到其他方麵的利益。

無疑，賒銷是（shì）低級的競爭手段，但又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點也堅決不（bú）賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到大部（bù）分不賒銷的經銷商日子普（pǔ）遍比賒銷得（dé）好過。

賒銷，可能是傳統經銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷（xiāo）的，經銷賒廠家的，但現在（zài）呢，經銷商賒不到廠（chǎng）家的，那如果還要被下（xià）遊賒銷牽製，想（xiǎng）要發展資金從哪裏來？想創新經營手段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從（cóng）業20年以上的老（lǎo）牌經銷商交流，深深地感覺到他們為賒銷所累的無力感（gǎn），“早就不想幹（gàn）了（le），要不是因為款沒收回來”。

企（qǐ）業多品（pǐn）牌運作模式怕是隱患

隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限製，所有（yǒu）企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國（guó）際化的競爭格（gé）局。如此殘酷的競爭環境下，21世紀的企業競爭關（guān）鍵是品牌（pái）的競爭。

在相對滯後的農化領域內（nèi），渠道把控嚴格仍然是經銷商特別（bié）在意的一點。再好的產品，如果沒有（yǒu）好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場（chǎng）管控好，經（jīng）銷商前期（qī）才敢投入。

植物精油在近兩年可以（yǐ）說是一個爆品，企業在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道夥伴的相互扶持，有企業在（zài）營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經（jīng）銷商卻對此提出質疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心？

從經銷商角度來講，確實讓人擔心，關乎（hū）利益的事誰會情願讓步？雙品牌的運作（zuò）模式其實市場上（shàng）屢見不鮮，企業（yè）角度來講並不為過，可能還（hái）算得上比較厚道的運營模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰（shuí）不想把這（zhè）張大網（wǎng）織的嚴絲合縫（féng）？理解萬歲，那麽，經（jīng）銷（xiāo）商你就在你的區域內拿（ná）出魄力拚力廝殺吧！