農資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過去以散戶為中（zhōng）心，依（yī）靠終端為王和產品概念（niàn）傳播驅（qū）動（dòng）的分（fèn）銷模式促進了很多營銷驅動（dòng）型企業（yè）的崛起，造富了（le）一幫老的農資（zī）經銷商。伴隨農資行業（yè）農戶細分，大（dà）戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業（yè）供給端的經營（yíng）要素和能力（lì）要快速做出調整，對其種植（zhí）技術，種植（zhí）成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發（fā）生變化：

從非（fēi）理性，跟隨性購買的C端散戶（hù）行為，走向偏理性，集采，多主體決策（cè）購買的B端行為。他們對產品的認知，成本的認（rèn）知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式（shì），從開放型分銷渠道的操（cāo）作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟（jì）作物區，其變化越明顯。

企業競爭優（yōu）勢變化：

過於依（yī）賴營銷驅（qū）動的企業在現階段（duàn）優勢逐步削弱，山東產區的企業市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的（de）品牌溢價（jià）能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不願（yuàn）意（yì）為品（pǐn）牌溢價買單。而反過來有資源（yuán），有產（chǎn）業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻（què）在（zài）雄起。

分銷渠道模式逐步（bù）失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店（diàn）上下（xià）次序的合作關係和利益分配關係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產（chǎn）品（pǐn）的價格優勢，技術能力，種藥肥（féi）多品類資源能力都（dōu）難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過（guò）終端或者自組（zǔ）成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶（hù）直接放棄（qì）了（le）終端，導（dǎo）致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠（qú）道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈（liàn）條走向項目製利潤分配模式。

病症複雜，技術要求越（yuè）來越高：

過去（qù）賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年（nián）的氮（dàn）磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變（biàn），作物的（de）病症越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要係統（tǒng）診斷和治療（liáo），對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案（àn）要求越來越高。行業從標品的分（fèn）銷模（mó）式走向技（jì）術營銷時（shí）代，技術營銷（xiāo）盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚（shàng）未找到成型且能夠規模化操作（zuò）的（de）成熟方式（shì）。

在以上四大變化下，未來什麽樣（yàng）的企業具有（yǒu）競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈資源優勢的企業

傳統（tǒng）化肥和農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到全（quán）產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部（bù）參與來提高成本競爭能力和礦產資源（yuán）/原藥能力（lì）。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短（duǎn）板，可以從全國甚至到世界布局產業（yè）資源，同時強化精益生產（chǎn）和規模化生（shēng）產能力，幹毛巾要（yào）擰出（chū）半杯水。未（wèi）來此類產品更多會變成（chéng）富士康模式，發揮資源和（hé）生產力量。

第（dì）二類（lèi）企業：研發驅動型的企業

化（huà）肥或者農藥（yào），加大研發能力，特肥（féi）農藥更多（duō）是研發驅動型。盡（jìn）管（guǎn）當前國際上新的化合物越來越少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是產品研發資源。新（xīn）型特肥，新型農（nóng）藥依（yī）舊無限可期（qī），尤其是（shì）經作區域，對產品功能和效果的需求很剛性，化（huà）合物原創型的（de）產品研發或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要很大（dà）營銷力量就能啃下一（yī）個大的細分市場。

第（dì）三（sān）類企業：技術應用型的企業

農（nóng）資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一般的產（chǎn）品哪裏都能找到（dào），核心是對技術應用推廣和解（jiě）決方案的（de）需求。能夠熟（shú）透國內幾個核心（xīn）作物從（cóng）作物種植，到植保，到營養的各種（zhǒng）方案，會受到上下遊的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的（de）資源。建立以技術為導向的（de）種藥肥等生產資料的綜合診（zhěn）斷，綜合治療能力是下（xià）階段成功（gōng）的關鍵（jiàn）要素。

第四類企業:商業模式驅（qū）動型企業

從農資行（háng）業到大農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配（pèi）肥站，技術服務托管，農（nóng）業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探（tàn）索。點上成功，局（jú）部成功的有，但是能夠（gòu）全（quán）國複製性成功還沒有。農業因為消費端（duān）農產品（pǐn）價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了（le）行業內（nèi）很多經營方式的成功存在很（hěn）大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索（suǒ），放眼國內市場，有部分企業做“農業生產資料+保險（xiǎn）“的（de）組合，有（yǒu）部分企業（yè）做眾籌合作社的模式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業（yè）群體，依然可以找（zhǎo）到生存空間。(文章來源：農資經銷商)

免（miǎn）責聲明:部分文字及圖片（piàn）來源於網絡，僅供學習、交流使（shǐ）用，不具有任何商業用途，版權歸原作者（zhě）所有，如有（yǒu）問題請及時聯係我們以作處理。本聲明未涉及的問題參見國家（jiā）有關法律法規，當本聲明與國家法（fǎ）律法規衝突時，以（yǐ）國家法律法規為準。